Для многих производителей и поставщиков попасть со своим товаром на полки крупных федеральных торговых сетей - это заветная мечта.

Ведь присутствие в гигантах ритейла вроде Детского мира, Ленты, Ашана открывает путь к колоссальным продажам по всей стране. Однако пробиться через жесткие корпоративные барьеры и бюрократию таких компаний - крайне непростая задача.

Чтобы помочь малым и средним компаниям достичь этой цели, мы обратились к нашему партнеру Зуфару Гарипову, который с нуля построил фабрику по производству игрушек. 

Всего за год его компания ZUFA стала крупнейшим поставщиком деревянных пазлов, а товары бренда теперь продаются в 3500+ магазинах таких сетей, как «Детский мир», «Lenta», «О'Кей», «Kari» и многих других.

Ретейлеры, которые сотрудничают с Зуфаром

– Зуфар, скажи, с чего начать? Какие первые шаги предпринять, чтобы процесс тронулся с места?

Шаг 1: Изучение рынка и конкурентов

– В первую очередь нужно досконально изучить полки целевой торговой сети изнутри. Когда мы решили пробиваться в Детский мир, моя команда посетила 15 их магазинов в 8 регионах России.

Продукция ZUFA в торговой сети

Мы делали это для того, чтобы выяснить, с какими конкретными конкурентами наш товар будет соседствовать на полках, и чем придется от них отличаться. Результаты этого глубокого анализа позволили нам собрать критически важную информацию для дальнейших переговоров с закупщиками сети.

Только хорошо изучив реальную обстановку на местах, вы сможете грамотно презентовать свой продукт и предметно отвечать на вопросы менеджеров по закупкам.

Шаг 2. Создание презентационной визуализации

Далее важно создать качественные наглядные визуализации того, как ваш товар будет смотреться на полках рядом с конкурентами. Мы специально делали цифровые мокапы и фотовизуализации, врисовывая наши игрушки на реальные фото торговых полок.

Мокап, на котором мы визуализировали наш товар на полках ритейлера

Это очень полезный инструмент, который позволяет закупщикам сети нагляднее представить конечный результат размещения вашего продукта. Абстрактные описания в коммерческих предложениях часто оказываются недостаточно убедительными. А профессионально сделанные визуализации производят гораздо более сильное впечатление.

Бренд-зона ZUFA в «Центральном Детском Мире» на Лубянке

Увидев фотореалистичный макет с нашими игрушками на полке рядом с конкурентами, менеджеры по закупкам смогли лучше оценить преимущества нашего ассортимента, его привлекательность для конечных покупателей и перспективы продаж. Визуализация стала одним из важных козырей в наших переговорах.

Шаг 3. Найти ЛПР по вашей категории товаров

Следующим критически важным шагом является выявление конкретных лиц, принимающих решения (ЛПР) в отделе закупок целевой сети по вашей товарной категории.

В крупных торговых сетях существуют целые отделы закупок, которые разделены по различным группам товаров и категориям. Отправлять коммерческое предложение на общие безликие почты вроде zakupki@setmagazinov.ru - пустая трата времени.

Мы использовали специальные техники и инструменты для поиска прямых контактов нужных ЛПР. А что именно конкретно делали, я более подробно расскажу на будущем вебинаре, если эта тема заинтересует ваших подписчиков. Поверьте, эти усилия того стоят - когда вы находите принимающих решения людей, ваши шансы продвинуть свой товар многократно возрастают.

– Спасибо, Зуфар, что рассказал нам самые первые шаги, которые нужно выполнить начинающим производителям для попадания на полки ритейлеров.

Если вас заинтересовали дальнейшие этапы алгоритма, подписывайтесь на наш телеграм канал.

Где мы обязательно анонсируем вебинар, где Зуфар раскроет все оставшиеся секреты своей системы попадания на полки крупнейших торговых сетей.